当创业者被投资人怼“市场不够大”时该怎么办?

发表于 讨论求助 2021-09-26 11:54:01

应用签名创业者寻求融资时对于未来成长空间十分看重,是否市场足够大才决定了企业值得被投资?当被投资人因为“市场不够大”拒绝时,创业者该如何回答?

创业者在寻求融资时,常收到投资人拒绝的理由:“市场不够大”。

对于一家风险投资公司来说,想要获得不俗的资本回报,所投资的企业价值至少要达到数十亿美元。为了实现这个目标,多数风险投资家都认为:他们所投资的每一笔交易都要拥有足够大的市场想象空间,以便最终获得更高的投资回报

问题在于,多数真正令人振奋的公司似乎在很多投资人看来都“不够大”,尤其是在发展初期,这些创业公司所追求的市场,要么在现阶段不存在,要么只是一个小众市场(但实际前景却很广阔)。

所以,如果你是一个创业者,希望获得风险投资的支持,又该如何回应投资人针对市场规模提出的异议呢?

这个令创业者感到头疼的问题,在一位投资人那里得到了解答。风险投资公司NextView Ventures联合创始人Rob Go罗列了 6 种帮助创业者更好地说服风险投资人的方式,使之相信他们拥有“足够大”的市场潜力。


1追逐既有市场—自上而下,逐一展现业务能力

多数市场规模都是自上而下的。“营销软件市场的规模达到几十亿美元,所以足以支持某些规模庞大的公司。

这是思考市场规模最简单的方法,所以多数投资人都很喜欢这种方式,尤其是当你创办的公司追逐既有市场时。

想要增强这种模式的效果,就需要逐个展现相关业务的指标,以显示你的市场机会比表面看起来更有潜力。这就需要展示如下内容:

地域扩张

定价/向上促销潜力

市场增长

向垂直或互补产品展开合理扩张

等等

想要通过这种方式引发真正的共鸣,仍然需要追求真正庞大的核心业务。

如果潜在投资者相信市场比较大,但还是希望看到更大的上升潜力才能完全满意,那么这种增强方法就很有效。

2开拓尚未出现的潜在市场—自下而上,推算市场需求

如果你想要开拓一个尚不存在的市场,或者当投资者对市场规模并没有持有观望态度时,之前的方法就会彻底失效。

这时就应该进行自下而上的分析,证明你提供的服务所蕴含的市场需求足够旺盛。

首先从潜在终端用户总数开始,然后围绕客户需求、定价、市场份额等因素展开合理的测算。

在进行这种分析的过程中,你会碰到几个关键问题或质疑:

a)你如何确定潜在客户的合理范围和市场界限;

b)你对市场份额的假设有多么符合实际;

c)这完全只是推测而已。

面对第三类质疑,解决办法就是提供切实的数据,让你的假设更加可信。

例如,合理地推算有多少客户已经在花钱解决类似的问题,或者针对你的产品或服务展开投资回报率分析,这可以用于测算出合理的定价和你的计划的合理性。

很多创业公司和投资人,会将企业的产品类型比作为:“止痛药”和“维生素”。

“止痛药”类型的产品,解决的是可量化市场所存在的明显需求,能够缓解特定的“疼痛”

“维生素”类型的产品解决的不是明显的用户痛点或功能性需求,往往从用户情感需求出发满足用户心理

比如,我们每天都服用维生素,但我们并不知道它对我们的健康究竟产生多大的影响。

自下而上的推算市场需求的模式,更适用于“止痛药”类型的产品,即便既存市场的“维生素”类产品,带来的投资回报率似乎更有说服力。

3与大趋势挂钩,让投资人—关注看似不大的市场

将公司业务与一个大的宏观趋势关联起来,也可以让投资者关注一个看似不大的市场。

这表明,投资者会有意无意地认为大趋势既有可能推动市场大幅增长,也有可能推动新公司的市场份额,以达到不同寻常的高度。

将企业软件转向云端就是一个很简单的例子。

一旦投资者认为这会成为趋势,就会更加顺理成章地认为,某个垂直领域的新款软件产品可能会以极快的速度被普及,并获得足够大的市场份额,以较快的速度获得1亿美元营收,或成为价值10亿美元以上的“独角兽”企业。

没有大趋势支撑,就很难让投资人相信这一点,因为普及速度可能很慢,而且很难在现有的竞争参与者中脱颖而出,除非能够实现10倍于对手的效果、速度或廉价程度

另外一个例子则是物联网

历史上,投资者一直都很讨厌投资消费电子产品,Ring的早期投资者和运营者都能作证,几乎没有人认为一家智能门铃公司可以做到“足够大”。

但随着这一领域的大趋势出现,很多投资人都暂时放下心中的疑虑,转而积极参与其中。

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